المكالمات على الاعلان – كيف تتحدث إلى مشتري العقار بشكل صحيح؟
في محادثة مع مشتر محتمل، لا تحتاج فقط إلى إقناع المحاور بالحضور إلى المشاهدة، ولكن أيضا إلى إقامة علاقة بناءة ستساعد لاحقا في المساومة ومناقشة تفاصيل الصفقة. كيف تستعد للمكالمات على الاعلان وكيفية الرد عليها؟
المحادثة الهاتفية هي أول اتصال مع عميل محتمل. ربما سيشتري شقتك، لذا فإن أهمية الحوار واضحة. ما الذي لا ينبغي تفويته؟
١. رقم الهاتف
تظهر الخبرة أن المعلومات على الإنترنت تنتشر بسرعة ويتم تخزينها لفترة طويلة. لذلك حتى بعد الانتهاء بنجاح من المعاملة، هناك احتمال كبير أن تتلقى مكالمات من المشترين المحتملين. لذلك، من الأفضل أن يكون لديك هاتف منفصل أو على الأقل رقم يمكنك إيقاف تشغيله ببساطة بعد البيع.
بالإضافة إلى ذلك، الهاتف المنفصل سوف يسهل لك تتبع المكالمات على الاعلان بالنسبة للشقة أو العقار، وكتابة أرقام أولئك الذين تجري معهم حوار، وتدوين الملاحظات.
ميزة أخرى لهذا النهج هي القدرة على إغلاق الهاتف عندما لا تكون مستعدا لمناقشة الصفقة. وبالطبع، يمكن ويجب إيقاف تشغيله في الليل.
٢. وقت الاتصال
حتى لو كنت قد أشرت بوضوح إلى وقت المكالمة في الإعلان، كن مستعدا لحقيقة أن المشترين يمكنهم الاتصال في أوقات أخرى. علاوة على ذلك، فإن المكالمة خلال الوقت الغير محدد ليست مؤشرًا على أن هذا المتصل “ليس عميلا”. من الممكن أن الشخص ببساطة لم ينتبه إلى هذه النقطة أو عدم العثور على وقت أكثر ملاءمة للاتصال. أو أنه سيشاهد شقة منافسة ويريد رؤية شقتك في نفس الوقت.
لذلك لا ترفض التعامل مع مشتر محتمل فقط على أساس أنه اتصل عندما كان ذلك مناسبا له. في النهاية، من المهم بالنسبة لك بيع الشقة أكثر من جعل الناس يسيرون بحسب قواعدك.
إذا سمح الوضع، حتى في وقت غير مناسب، فمن الأفضل التقاط الهاتف وعلى الأقل إجراء محادثة قصيرة. إذا لم يكن الأمر كذلك، فتأكد من معاودة الاتصال لاحقا. يمكنك إعداد جهاز الرد على المكالمات أو استجابة بواسطة الرسائل القصيرة بمعلومات تفيد بأن هذا الرقم مشار إليه حقا في الإعلان لبيع الشقة وأنك ستعاود الاتصال بالتأكيد.
٣. مكالمات عديمة الفائدة
للأسف، لن يكون من الممكن تجنب المكالمات التي لا صلة لها بشراء العقار.
ويمكن تقسيم الجزء الأكبر من المكالمات على الاعلان غير ذات الصلة إلى فئتين. الفئة الأولى هي مكالمات من سماسرة العقارات الذين سيقدمون خدماتهم لبيع شقتك.
الفئة الثانية هي مكالمات من الأشخاص الذين يبحثون عن شقة ولم يقرأوا الإعلان بعناية فائقة أو الذين يراقبون السوق فقط – سيكتشفون ما يباع حقا وبأي سعر. يمكنهم التعقيب، على سبيل المثال، بوجود شرفة أو أرضية أو منطقة معينة قريبة، ثم يقولون إن العقار لا يناسبهم على الإطلاق. أو يقولون أنه يمكنهم دفع 70٪ فقط من السعر الذي ذكرته.
ما الذي يمكنني أن أوصي به هنا؟ لا تنزعج، خذ مثل هذه المكالمات كحتمية: في معظم الحالات، لن يأخذ هؤلاء الأشخاص الكثير من الوقت منك.
٤. مكالمات على الاعلان من سماسرة العقارات
يجب ألا ترفض تماما التواصل مع السماسرة: فعلى الرغم من كل شيئ، يتصل بهم العديد من المشترين لاختيار شقة (من المعلوم، أنك ستضطر لدفع جزء من مبلغ الصفقة لهم إذا تمت عملية البيع بواسطتهم). بالإضافة إلى ذلك، سيوصي سماسرة العقارات، بعد تلقيهم معلومات أكثر اكتمالا منك عن شقتك، للعديد من عملائهم.
لكن المكالمات من أولئك الذين يقدمون خدماتهم المدفوعة يمكن أن تستغرق الكثير من الوقت. لذلك، يمكنك بالفعل في الإعلان تدوين ملاحظة “يطلب من السماسرة الاتصال فقط إذا كان هناك مشترون”.
في هذه الحالة، يمكن إيقاف جميع المحاولات لفرض خدمة لا تحتاج إليها بسرعة من خلال البيان التالي: “لقد كتبت بوضوح في إعلاني أنني لست بحاجة إلى خدمات وكيل عقاري. اتصل بي إذا كان لديك مشتر لشقتي.”
اقرأ أيضًا: ماذا تسأل بائع العقار قبل الشراء
٥. أسئلة من المشترين المحتملين
إذا تمت كتبة إعلانك بكفاءة ووضعه على مختلف الوسائط، فسيتصل المشترون المحتملون بالتأكيد.
في المحادثة الهاتفية الأولى مع شريك محتمل في الصفقة، يجب أن تحاول إقامة علاقة بناءة.
بادئ ذي بدء، كن مستعدا لتقديم معلومات شاملة عن الشقة نفسها والمنطقة والجوانب القانونية والسعر. لا تتفاجأ إذا سئلت عن كل ما هو موضح بالفعل في الإعلان: يدرك الناس أن الإعلان لا يقدم دائما معلومات موثوقة ولا يريدون إضاعة الوقت في النظر إلى خيارات غير مناسبة.
بالإضافة إلى ذلك، قد يتم سؤالك عن أسباب البيع، ومدى سرعة رغبتك في البيع وما إذا كنت تخطط لشراء عقار آخر. لا يوجد أيضا شيء غير عادي في هذه الأمور. بالنسبة للجزء الأكبر، فإنها تسمح لك بتقييم مدى جوهرية السعر المعلن بالنسبة لك (إذا اشتريت شقة أخرى في المقابل، فإن فرص المساومة محدودة بشكل واضح).
من الأفضل الإجابة على جميع الأسئلة بصدق، ولكن مع الأخذ في الاعتبار جميع إيجابيات وسلبيات عقارك. ولكن يحبذ رفض المساومة عبر الهاتف، وعرض العودة إلى هذه المحادثة بعد مشاهدة الشقة.
٦. ردود الفعل
خلال المحادثة الهاتفية، لا تحد نفسك فقط بالإجابة على أسئلة المشتري المحتمل، ولكن أيضا أن تحصل على أقصى قدر من المعلومات المفيدة لنفسك. على وجه الخصوص، لمعرفة من سيعيش في الشقة، لمعرفة معايير السكن الذي يعتبره الشخص الأكثر أهمية. اعتمادا على كل هذا، ستتمكن من تسليط الضوء على بعض مزايا عقاراتك.
اطرح سؤالا حول الحاجة الملحة للشراء والمدة التي كان يبحث فيها المشتري عن خيار مناسب. سيسمح لك ذلك باستخلاص استنتاج حول سرعة صنع القرار والحاجة إلى الالتزام بشروط الصفقة.
بالطبع، تحتاج إلى فهم مخطط الدفع. على سبيل المثال، ما إذا كان سيتم استخدام رهن عقاري. ماذا لو كان لدى المشتري شروط غير مقبولة بالنسبة لك لسبب أو لآخر؟
٧. إنهاء المحادثة
الاتفاق على مشاهدة الشقة هي أفضل نهاية للمحادثة. من الناحية المثالية، يجب أن يسير كل شيء على هذا النحو. ولكن إذا رفض مشتر محتمل المشاهدة، فحاول معرفة: لماذا ليس مستعدا للانتقال إلى المرحلة التالية؟
من الممكن أن بعض معايير الشقة لا تناسبه لأسباب ذاتية (على سبيل المثال، ليس هناك روضة أطفال في الحي). لا يوجد شيء يمكنك فعله حيال ذلك. إذا قام بتسمية بعض النقاط التي يمكن تعديلها حقا (على سبيل المثال، مخطط الدفع)، يمكنك محاولة مناقشة الشروط وتغييرها إذا كنت تريد ذلك.
في بعض الأحيان يتم ذكر نفس أسباب الرفض من قبل العديد من المتصلين. بناءً على ذلك، حاول تصحيح الإعلان أو تغيير السعر، وإجراء “تعديلات” على عملية البيع. على أي حال، فإن كل مكالمة ذات صلة تقريبا ليست مضيعة للوقت، لأنها تقربك بطريقة ما من الهدف.
